成交前客户要求降价的谈判赢单方法

        核心逻辑：不直接降价，用价值重塑+替代让利+稀缺绑定，引导客户聚焦“性价比”而非“绝对低价”，分5步谈判：

1. 共情破冰，认同顾虑不否定

先站在客户角度打消对立情绪，为谈判铺垫：“哥/姐，我特别理解您，买房是大宗消费，能省一点是一点，换作是我也会争取最大优惠。”

2. 价值重塑，强化房源不可替代优势

把客户注意力从“价格”拉回“价值”，用具体数据/卖点支撑：“但咱们这套房的优势，周边真的找不到第二家——地铁口步行5分钟，对口的公立小学今年升学率片区第一，上周同户型二手房成交价还比咱们贵6万。这个价格已经是备案底价，开发商根本没空间再降了。”

3. 替代让利，用非降价福利满足“占便宜”心理

不松口总价，而是提供成本可控的附加福利，让客户有获得感：“我权限内没法降总价，但能帮您申请3个专属福利：一是免2年物业费，二是送全屋基础装修礼包，三是车位优先选的资格。这三项加起来值小3万，比直接降房价更划算，而且只有今天定房的客户能享。”

4. 稀缺施压，绑定限时福利推动决策

结合房源稀缺性放大紧迫感，避免客户拖延：“而且跟您说实话，这套中高楼层的房源，今天上午还有一组客户来看过，就等我这边回复。您要是觉得这3项福利合适，我现在就帮您锁定房源；要是再考虑，可能福利和房子都没了。”

5. 锁定行动，给出明确成交指令

压缩客户犹豫空间，直接引导成交流程：“您看我现在帮您填认购单，还是先带您去财务那边交定金？这福利我得赶紧跟领导申请，晚了就批不下来了。”

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ogMtlziLQUa7BrlTW0077A