做销售的，当所有竞争对手都在用“好吃、好喝、好看”这样的词来介绍产品时，这个“好”就不再是独特的卖点了。

顾客听得多了，也就麻木了。

真正能打动人的，从来不是这些空泛的描述。

今天介绍一个销冠都在用的“切割法”

01.

什么是“切割法”？

就是把要介绍的产品，像切蛋糕一样，切成若干个具体的部分，然后一块一块地讲清楚。

拿衬衫举例。

普通销售怎么说？“这件衬衫不错，面料好，穿着很舒服。”

而销冠会从以下几个方面进行“切割”：

颜色：这款是深藏青色，比纯黑色更有层次感，特别适合您这种肤色偏白的人，穿上会显得气色很好。

面料：聚酯纤维混纺的，最大的好处是抗皱。晚上洗完平铺晾干，一点褶皱都没有，不用费时间熨烫。

版型：本来是修身款，但在腋下做了加宽处理，抬手写字不会勒。既能凸显身材，又不影响活动。

领型：这是小方领，比尖领更显脸小，配西装打领带也好看，不打领带单穿也精神。

你看，同样是介绍一件衬衫，“切割”之后，每一句话都变得具体、可感知、有画面。

客户听完，脑子里能想象出自己穿上的样子，这才叫“被打动”。

02.

“切割法的”三个关键

第一，找准切割的角度

衣服可以从颜色、面料、版型、细节进行“切割”；食品可以从原料、产地、工艺、口感；服务可以从流程、时效、售后、增值。

关键是站在客户角度想：他最关心什么？要解决他的什么问题？

比如卖床垫，客户最关心的可能是睡眠质量。那你就按照“支撑性、透气性、抗干扰性” 来进行切割，每一个都和睡眠质量挂钩。

第二，把特点说成顾客能感受到的好处

“聚酯纤维面料”——这是特点。

“洗完不用熨，第二天直接穿”——这才是好处。

客户不关心你的产品有什么参数，他只关心这个参数能给他带来什么让他能真实的感受到好处。

第三，控制数量，突出重点

切割不是越多越好，一般来说，抓住三到五个客户最在意的点就够了。

说太多，客户记不住，反而模糊了重点。

03.

为什么切割法有效？

因为它解决了两个核心问题。

第一，让客户“听得进”

用一堆广泛的词来介绍。顾客根本记不住，但具体的、有画面感的描述，大脑会主动去想象。

第二，让客户“信得过”

当你能把产品说得这么细，说得这么专业时，信任感建立起来了，成交也就是自然的事情了。如果客户压根不信你说的话，再好的话术也是白搭。

下次介绍产品之前，不妨先问自己三个问题：

1、我的产品可可以从那几个方面进行切割？

2、每一块能给客户带来什么真实的感受？

3、哪几块是客户最在意的？

想清楚这三个问题再开口，效果会完全不一样。

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