LOGO OA教程 ERP教程 模切知识交流 PMS教程 CRM教程 开发文档 其他文档  
 
网站管理员

意向客户不成交,错错错,方法错啦?

fangfang
2024年2月22日 17:21 本文热度 62

很多销售小伙伴都有这样的感觉,平时日积夜累地展业,积累了许多的意向客户,就是都不成交,业绩也不见增长!究竟可以用什么方法跟进这些意向客户让他们转化成实际客户呢?

其实,一次性谈成客户的几率不高,能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5%,永远不能被你拿下的客户也只占5%,剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤的跟进中转变成实际客户。

跟进意向客户的方法


1、有兴趣的客户: 这类客户应加速处理。积极地通过电话、微信等渠道跟进、 沟通,取得客户的信任, 尽快进入下一阶段。


2、考虑、 犹豫的客户: 对待此类客户就是沟通、 联络,挖掘出客户犹豫的原因, 逐一攻破。 比如:先生/女士,我理解你的担忧, 其实你可以对我们公司的产品和服务做一个全方位的了解, 对你是没有任何损失。

3、此次没有意向的客户: 我们要以建立良好关系为目标, 千万不要就此放弃, 更不能直接把打入黑名单, 一切皆有可能。


跟进意向客户的技巧

一、坚持主动跟踪客户

1、主动联系客户
销售要主动联系客户,而不是被动地等客户找你。很多销售给客户发了产品资料后,就开始
“守株待兔”,期望客户主动联系我们。

这样的行为明显是错的,“守株待兔”的结果往往是客户不见了。销售需要主动与客户沟通,询问客户是否收到了我们的产品资料,或者是否收到我们的邮件,对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求,需要我们做什么工作?

这样做的好处有两个,一是展示我们的诚意和服务姿态,尊重和重视客户;二是可以了解客户的真实需求,有效跟进,同时也避免客户联系不到我们。

2、坚持与客户的沟通和联系
销售与客户沟通的频率至少要保证每周1次以上的沟通,无论是电话、微信、短信等都是有效渠道,这样既能表示我们对客户的尊重和重视,又能提醒客户“我们的存在”,客户一旦有真正的需求,首先就会想到我们。

3、每周末给重点客户发信息
可以在每周五晚上给所有重点客户,包括已经签单的客户,即将签单的客户,重点跟踪的客户,需长期跟踪的较重要的客户,逐一发送问候短信。有以下要求:

01、短信不要群发,绝对不能大量地发给客户,否则还不如不发。

02、短信严禁出现错别字,或者是明显的标点符号错误。

03、短信最后可以署名xx公司xx(姓名),以免一些客户不知道是谁给他发的信息。

04、短信言简意赅,可以适当说明公司产品和服务的优势,突出重点,表达到位。

05、短信特别注明是“有任何需求和问题,请随时来电吩咐”,不要提具体的产品需求问题,以免显得势力。

二、坚持做好快速响应

1、给客户一个明确的时间。
当客户提出需求时,第一时间给予对方一个明确的时间。比如说:客户要求我们提供一个全面的产品方案,我们就应该仔细询问对方的具体需求,评估设计这个方案大概需要多长时间,然后告诉客户“我们会在xx时间内给您发送过去”。

2、当场不能明确时间的,必须在约定的时间内给予客户明确反馈。
比如:客户对产品还有疑问,我们当场没有办法给予客户明确的时间答复。那么,做法就是明确告诉客户:“您提的这个问题,我需要咨询一下我们产品部门,我会在明天上午之前给您一个明确的答复!”这样的答复会让客户非常满意,同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。

3、说到做到,真正做到“快速响应”。
给客户进行承诺后,接下来就是全力以赴完成我们的“承诺”,做到“说到做到”,给予客户最大的诚信度和信任度!

4、主动与客户沟通,加强对客户的回访工作。
对于我们的重点客户,尤其是已经签单的重点客户,我们必须学会加强对客户的回访工作,主动与客户沟通,提前发现和了解问题,从而在问题积累之前,将问题给解决,赢得客户更大的满意度。


跟进过程中详细的执行注意点


第一次联系就能成单的客户有吗?有,但是很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。

我们说要不断地“骚扰”客户,可是如果把我们放在客户的角度来看,也会烦那些整天有事没事,没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰,没效果,甚至会让客户更加讨厌,起到反效果,让关系更加疏远!

一、使用让客户高兴的话

1、魔法句子:“您需要我帮你做什么吗?” 
使用积极的语调开始谈话(你在帮助,而不是兜售),采用开放式的提问,引起客户谈话的兴趣。

2、魔法句子:“我们可以解决这个问题!” 
客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。 

3、魔法句子:“我不知道,但是我会尽力找到答案” 
如果客户提出的问题比较刁钻,公司无法解答的话,就应该坦白地告知对方, 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问,会让你的信誉损失更大。 

4、魔法句子:“我们会承担责任。” 
告诉你的客户,让客户满意是你的责任,要让客户知道,你知晓他需要什么样的产品或服务。 

5、魔法句子:“我们将为您提供最适合您的产品套餐。” 
要保证提供给客户的是最适合他需求的产品,而不是强行的将公司产品硬套给客户。 

6、魔法句子:“很感谢您购买了我们公司的产品。” 
这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多,你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题,表达你对客户的谢意。

注:对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成,否则我是不会对你产生兴趣 的”的印象,这会使你的客户感到受欺骗,被利用或产生其他恶意,从而对公司造成负面广 告效应。 

二、开展客户跟踪服务

1、让客户知道你一直在为他服务 
如:打电话(半月一问候)、短信(每日一笑)

2、在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信 
如:节日贺卡、生日祝福 

3、努力让你和客户的关系个人化 
如:QQ、微博、微信等 

4、与客户分享你的知识和信息 
如:一本新书、新电视节目 注:让客户愿意在你手上多次购买,就要提供跟踪服务。发挥想象力,建立关系。 

该文章在 2024/2/22 17:21:30 编辑过
关键字查询
相关文章
正在查询...
点晴ERP是一款针对中小制造业的专业生产管理软件系统,系统成熟度和易用性得到了国内大量中小企业的青睐。
点晴PMS码头管理系统主要针对港口码头集装箱与散货日常运作、调度、堆场、车队、财务费用、相关报表等业务管理,结合码头的业务特点,围绕调度、堆场作业而开发的。集技术的先进性、管理的有效性于一体,是物流码头及其他港口类企业的高效ERP管理信息系统。
点晴WMS仓储管理系统提供了货物产品管理,销售管理,采购管理,仓储管理,仓库管理,保质期管理,货位管理,库位管理,生产管理,WMS管理系统,标签打印,条形码,二维码管理,批号管理软件。
点晴免费OA是一款软件和通用服务都免费,不限功能、不限时间、不限用户的免费OA协同办公管理系统。
Copyright 2010-2024 ClickSun All Rights Reserved