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卖点这样讲解,客户心甘情愿付钱!

fangfang
2024年2月22日 17:26 本文热度 61

1
平铺直述法

意思就是把产品卖点提炼,然后有逻辑地、直截了当地告诉消费者,此法适合的情况是:

第一、产品的卖点较多但又比较平淡;

第二、卖点容易被消费者理解。

如台面的卖点讲解:

第一、厚度20mm,不易断裂;

第二、石英石晶体含量高达90%以上,抗油污且不易渗色;

第三、原厂出产,高标准确保高品质。


2
FABE讲解法

F-产品的特性

A-产品特性的优点

B-产品特性的优点带给用户的好处

E-力证


为什么要四个步骤呢?看个故事就明白了:

  • 有个销售员,拿着一叠钱对着猫先生说,猫先生,这里有一叠钱。猫听完有没有反应?没反应,因为只讲了F

  • 聪明的销售员,拿着一叠钱跟猫先生说,猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼。猫听完有没有反应?还是没反应,因为只讲了FA

  • 更聪明的销售员,拿着一叠钱对猫先生说,猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以大吃一顿了。猫听完有没有反应?有一点反应了,因为讲了FAB

  • 最聪明的销售员,同样拿着一叠钱,但是说:猫先生,这里有一叠钱,有了这些钱就可以买鱼,这样你就可以大吃一顿了,刚才你朋友就是吃的饱饱的,现在都睡大觉了,不信你去看看。猫听完会怎样?欣喜若狂!因为讲了FABE



3
QSSST讲解法

Q-提问

S-树立标准

S-讲故事

S-讲卖点

T-力证


此法适合单个核心卖点的讲解,此法掌握的好可以有效引导消费者并让消费者听得懂、记得住并且认可你。


如推拉门的导轨防尘静音胶条:

Q-现在的推拉门导轨看起来都差不多,但是很容易出现问题,您知道为什么吗?


S-好的导轨一定是容易清洁打理的


S-我家的推拉门导轨用了不到两个月就卡住了,导轨里面有头发纸屑等杂物,非常不好打理。


S-我们是比较注重细节的,我们的导轨都有胶条挡着,防尘又静音。


T-您过来看一下是不是跟我说的一样?



4
BPS讲解法

B-引入生活场景

P-深入挖掘痛点

S-提供解决方案


此法也是以讲故事、讲生活的方式潜移默化的引导消费者观念的转变及认同,掌握运用熟练,可以融会贯通。


如地柜地脚板的讲解:

B-姐,您家厨房多久打扫一次卫生?


P-有没有发现地脚板的拆卸很麻烦,里面很难打理,有时候嫌麻烦干脆就不打理了,但是会发现有时候里面会有杂物堆积产生异味,非常烦恼。


S-我们设计的地脚板就比较人性化,拆卸非常轻松,既美观又防尘,关键是拆卸方便省力。


以上四个方法没有绝对的哪个好与坏,不管白猫黑猫,能抓到老鼠就是好猫,所以建议都可以学习联系,融会贯通后就可以灵活应变,淡定从容,以通俗易懂的专业打动消费者。


每到大型促销活动期间,由于能开更多订单,能收获比平时多几倍的业绩!本来是众多的销售员最快乐、最期待的日子!然而如今市场环境总体萧条,供给远大于需求,品牌产品同质化,促销方式雷同化且频次很高竞争白热化的今天,每到促销季节却又让销售员们无限的忧伤。


因为手上仅有的数十个意向客户已经跟踪多时,而且已经历过几次促销活动邀约,客户对促销活动越来越麻木!同时自己的意向客户可能还不仅仅只有自己一个品牌在邀约,还面临数个像饿狼一样的竞争品牌都在同时紧盯这些意向客户!


这也就意味着:谁能成功邀约到这批意向客户,谁就占据了这批意向客户成交的制高点!如此境地那该如何使自己突出重围——赢得这场邀约之战的胜利呢?

下面就为大家支几个实战绝招,让你轻松赢得这“邀约之战”!在激烈的邀约大战中,要让自己胜出,首先需要遵循三个原则:

原则一:“一切从利他的角度出发”!

即自己传递给客户的信息必须是对客户有利的,同时必须跟客户重点强调这个利益是有时间条件和参与门槛条件限制的!能给客户带来的利益越大,限制的条件越严格,邀约成功率将越高;


原则二:“要让客户感觉占到了便宜”!

能让客户感觉占到的便宜越大,邀约成功率越高!注意是一定要“让客户感觉到”!而现实是我们很多商家虽然做出了很大优惠,让客户占足了便宜,但是却因为没有让客户感觉到而白忙活啦!这是让客户心动而采取行动的关键!


原则三:“要把自己与客户之间的商业博弈关系转化为个人情感关系”!

即采用情感攻心让客户更加信赖你,而不得不采取行动!

要赢得这场白热化的“邀约之战”

须掌握以下绝招!




1


省钱对比法


其实我们促销活动期间还是比平时要优惠不少的,但遗憾的是我们的销售员往往直接把优惠折扣一报到底!却难以有效的跟客户表达促销活动期间各种优惠政策切切实实给客户带去的具体清晰的利益!下面举个用短信攻心的方式成功邀约实战案例,表达的方式不一样,效果必然大不同啦!


【攻心短信邀约案例一】

张姐,今天知道您身体不大舒服在打针,可我还是一直给您打电话和发信息希望您能过来,其实自己的心里也是十分矛盾的!因为这样必然会影响您休养,所以每发一次信息或打一次电话后心里就十分的难受!感觉自己是不是有些残忍啦?


但是一看到今天的总裁签售的活动力度,真的能够帮到您省不少钱,却又不得不把这次的优惠的好消息告诉您!这次促销活动的力度真的很大,就说这一桌四椅套餐吧,原价需要28600元,像3.15大型促销时都要17188元!而今天总裁签售现场只要16500元!光这就直接又额外帮您省了688元!


另外按照您昨天来店精心挑选的整套家具预算来看,整个预算原价需要208916元,按照平常门店优惠政策7.8折再打9.0折也需要146659元!而今天按照总裁签售我们厂家特批的一个6.5折的政策来算!又要额外再帮您省了10864元呢!一起就足足额外帮您省了11552元!相当于额外赚了好几个月工资呢!这真的太划算啦!


连我们厂家总监都说了,上次3.15期间在XX城市XX商场店,有一个别墅客户购买了46万多的家居,通过商场领导找到了厂家老板都只批给了6.6折!这次为何能给XX城市批这个这么低的折扣,说实在话,今年生意特别不好!因为我们是第一次参加总裁签售这种大型活动!所以我们XX城市总代理商特别跟厂部申请了这次活动的特别支持政策!


如果您真的相中了我们XXX品牌和产品,不抓住这次机会那真的是太可惜啦!由于总裁签售的特批优惠只限活动当天一天,而且必须要总裁签字才能享受这次特别折扣优惠!逾期就没有啦!真不希望您错过这次这么难的的机会!下午15:00就截止啦!


请您马上过来,先把这个特别优惠锁定下来!锁定下来后您再抽时间跟家人一起过来店面确定其它产品,当然最终您买不买我们XXX品牌的家具都没关系!只要您能选择到您满意的家具我就开心啦!因为真的不希望您错过省钱的好机会!最后祝您身体早日康复!收到请确认回复!



2


活动利益吸引法


在跟客户传递优惠信息时,我们不能只是平铺直白的跟客户说什么什么优惠,而应该要塑造出促销优惠的难得性、稀缺性!这样才能促使客户紧张怕失去对自己有利的机会而采取行动!而且塑造的优惠力度越大,那么邀约成功的几率就越高!


【攻心短信邀约案例二】

杨大哥,您好!真是不好意思,害你来来回回跑了几趟,耽误了你这么多时间。不过我们XXX家具确实是做明码实折的,上次给到您的价格已经是我们店面经理的最大权限啦!所以您给出的那个价格确实是给不了,如果可以做的话,我们早就给你了,何必等到今天呢,是吧?


通过这么多次接触XXX家具,相信您也知道,我们沙发的质量是符合您的要求的,整套家具不管是风格、颜色还是功能款式也是非常适合您的!自从上次跟您价格没谈拢您离开后,其实这几天都在为您申请进一步的优惠忙活着,也确实非常幸运,刚好赶上了这次xx节日大型促销活动,我们商场要举行一次盛大的“总裁签售”活动!


就是在原有的优惠基础上,我们厂家的领导将会来到我们城市带来特别的优惠!“总裁签售”这样的大型促销活动每年只有一次!机会真的很难得!不过具体哪些产品会有特别优惠政策目前还不知道,因为在现场才会由厂级领导现场公布!不过我也跟其它做过类似总裁签售活动的城市认识的同事打听了一下,据他们说能给到的优惠是我们经销商自己给不了的,因为厂家领导给的优惠是厂家额外补贴!


由于刚好是xx活动期间,购买家具的客户特别多,由于优惠的力度大,所以总裁签售的名额十分有限,所以请您马上在明天上午11点前就过来,签售现场前100名签到的客户将还会额外领取精美礼品一份!千万不能错过!确定参加签售活动请确认回复,以便我提前帮您把签售名额和签到礼品锁定!祝您生活愉快!



3


领导借力法


在跟客户传递优惠信息时,其实客户一般都持怀疑态度,哪怕销售员保证是最低最低的价格了,客户还是质疑!因为在客户的常识认知中总觉得销售员的上级职位越高,可能的优惠权限越大,所以我们也可以由此切入作为一些单值比较大客户的邀约利益点!

【攻心短信邀约案例三】

周大哥,您好!通过跟您短短的几次接触,在挑选家具的过程中,可以看出来您对您夫人的尊重和细心爱护,您是一个集细心、耐心、大度于一身的好大哥,好丈夫!您们夫妻之间和谐美满的幸福生活真是让人羡慕!谢谢您今天带给我的成长!

通过这几次您对XXX家具的了解,相信您已经体会到了XXX家具是一个配套齐全、环保、时尚的高端优质品牌!家具是一个耐用商品,每一个选购家具的人最看中肯定是品质、配套和优良的售后服务!相信您也是这样!


我们XXX家具从卧室、书房、客厅、餐厅、到床垫等方面的完美配置肯定可以给您打造一个和谐、温馨舒适的高品位家居环境!优良的售后服务更让您无后顾之忧,特别是我们的家具都是原创设计,所有材料都精挑细选严格检验,这在行业内是绝无仅有的!


但您上次报的那个价格我们确实给不了!如果给得了肯定早给您啦!也不至于让您来来回回跑几趟啦对吧?看得出来您对我们的品牌、产品还是挺认可的,特别是您还对我的服务给予了高度的肯定!这让我很开心,感谢您对我的认可!


就冲着您这一点,这几天我都在为您申请价格优惠忙活着!真是功夫不负有心人!刚好打听到近期我们厂家的区域总监要来我们城市巡场视察!


我想这是个好机会,由于我是公司的服务之星,得到过这位厂家领导的表彰,跟他还有些交情,而且我了解到这个领导对我们的老客户特别看重,所以到时候我就说周大哥您是我们的VIP老客户现在又要购买家具,虽然我不能保证到底能帮您申请到多少优惠,但我相信这肯定是个能帮您进一步省钱的好机会!


所以请您明天上午11点前一定过来,到时您配合我就说是我们的VIP老客户,尽可能的帮您申请一个额外的优惠!到时候您可千万不能穿帮哦!明天厂家领导过来是一个难得的省钱机会,您千万不能错过哦!明天上午见!祝您家庭和和美美,事业蒸蒸日上!谢谢!



4


精准爆品法


其实在客户邀约中有相当一部分客户对促销活动的各种眼花缭乱的优惠政策很麻木!而他们更关注简单直接的自己所选的产品有怎样的特价优惠!

因此从客户看中的产品去做价格优惠文章,将可以给到客户的总体折扣优惠额集中到客户最关注的某个单品里面来聚焦优惠!让客户对优惠的感受程度更直接和强烈!即“精准爆品法”!这将是一个非常有效的邀约方法!


这种方法的运用必须有个前提:就是充分做好意向客户产品需求组合的分析,找到该意向客户最关注的产品,采用“一客一策模式”:不同的客户从不同的关注产品切入,采取精准单独邀约,单独成交模式!做仅针对单个客户的“限时惊爆价”抢购优惠促使该意向客户下单!

【攻心短信邀约案例四】

宋总,您好!我是XXX陶瓷品牌的小李,上次没能帮您争取到一个让您满意的价格我心里也挺难受的!不过话又说回来,您来我们店也有好几次啦,你也看了我们的产品不管是胚体材料的细腻度,釉面的手感,还是陶瓷面大理石纹理的清晰度等等都是行业内领先的,而作为一个高品质的陶瓷品牌,首先它的品质一定是要有绝对保证的,它的价格也应该是稳定的。


因为价格的稳定本身就是对顾客的高度负责,试想如果一个品牌价格随意,他给顾客A是一个高价格折扣,给顾客B又是另一个不一样的低价格——差异很大的一个折扣!貌似其中的顾客B可能占到了大便宜,但本质上这个品牌的这种作为本身就是对客户的“不诚信!有欺诈客户的嫌疑!”因此我们又如何能相信它的产品品质和售后服务就没有欺诈客户的嫌疑呢?所以作为陶瓷行业的领导品牌,我们将坚持诚信经营,对每一个顾客负责!


而上次给您做的陶瓷设计组合方案是挺适合您的,您看了效果也觉得满意,按照上次3.15大型促销活动后的优惠给您算下来原价286600元的方案,平常我们是8.0折,3.15促销期间是7.5折,这样优惠下来只要214950元!但您觉得跟您的心里预算高出了不少,您希望20万整数给到您!这确实挺让我为难,说心里话确实希望您能真正用上高品质、好效果的瓷砖!


所以您上次离开后我们也一直在想办法,在我们不亏本的前提下能帮到您进一步省些钱,真是幸运刚好这次XX节日促销活动,我们厂家有一款砖有一个特别政策:就是为了支持全国各地促销活动,特批了一款800x800的特价抛釉砖给到各个省区!


而且每个省区只限量200箱(每箱2片),这款砖原价需要268元/片,平常特价都需要198元/片,而这次特批价只要138元/片!比平常特价都足足省了60元/片!而您看好的产品里面刚好这个尺寸的抛釉砖需要166片,而且纹理也是一样的!原来看好的这款砖原价288元/片,折后价是216元/片!如果按这个特批价算下来的话每片要额外再省78元/片!总共要省12948元之多!


这样跟您的预算几乎一样啦!那真的太划算啦!机会太难得啦!所以请您马上过来把这款砖锁定下来!您看您是明天上午还是下午过来?收到请尽快确认回复!以便我先帮您预约锁定,以免被其他客户捷足先登啦!XXX陶瓷小李祝您生活愉快!



5


苦肉计法


一般来讲客户认为从事建材家居行业的销售人员收入都是不错的,这份职业也是一份不错的职业。但其实这是表面,而真正从事这个职业的人都知道,做建材家居的销售员是很苦很累,而且压力非常大的!

所以一般的客户对这个职业的苦累和巨大压力了解是很少的,因此我们可以以此为切入点与客户沟通,让客户感受到作为建材家居销售员的不易,从而赢得客户的理解和支持,甚至博得客户的同情,从而达成邀约客户到店支持自己的目的!

【攻心短信邀约案例五】

李老师:您好!非常感谢您原谅我服务上的不足,这么晚了跟您发短信打扰您了,本来不想跟您说,但在我心里您是我的老师,是尊敬的长辈,所以还是想跟您讲一讲。因为您说了今天会过来,我就在今天的“销售目标日承诺”上报了您这单的销售额,结果你没来,我今天承诺的销售目标没完成被罚绕XXX商场跑了三圈,现在我才刚到家,双腿都还在发抖呢!


明天是我们这次促销活动的最后一天了,我还差8万就完成这次活动的任务了,要是完不成就要在总结大会上做自己承诺过的100个深蹲了!除了您这单,我还有个单是我两年前的一个老客户,房子刚拿到手,年后开工,算是比较认可我的服务吧!就说还是选之前用的那款地板,先帮我个忙明天把全款打过来,有两万多一点。


本不应该这样跟您讲的,您什么时候付款我也无权要求,但想来想去确实是情况紧急,真的是没办法了,您是我信任的长辈和老师呀。真的希望您能帮我一把,明天能过来,要是我明天再做100个深蹲,估计您再来就看不到我了……我真的非常需要您的帮助和支持!在这里先谢谢您了!XXX地板小吕祝您生活愉快


该文章在 2024/2/22 17:26:47 编辑过
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