在销售沟通中，“太贵了” 几乎是客户最常说的一句话。可面对这个问题，90% 的销售都会陷入两种误区：要么慌忙降价 “那我给您申请个 9 折优惠？”，要么生硬反驳 “一分钱一分货，这已经很划算了”—— 前者会让利润缩水，还可能让客户觉得 “还有降价空间”；后者则会引发对立，把沟通推向僵局。

其实，客户说 “太贵了”，背后藏着 3 种真实诉求：可能是觉得 “性价比不高”，可能是 “预算不够”，也可能只是 “习惯性砍价”。真正厉害的销售，从不会直接纠结 “降不降价”，而是用 3 套精准回应策略，把 “价格异议” 转化为 “价值认同”。

一、90% 销售答错的 3 个典型误区，你中了吗？

先看看这些常见的错误回应，为什么会让成交戛然而止：

误区 1：立刻降价求饶

降价求饶是换不来客户购买的。客户刚说 “太贵了”，销售马上接 “那我跟领导申请下，给您便宜 500 块？”。这种回应会让客户觉得 “你之前报的是虚价”，反而更不信任，甚至会继续压价 “再便宜 1000 我就买”。

误区 2：硬怼 “一分钱一分货”

在这起预制菜风波中，西贝刚开始就有这种傲娇的感觉。一句 “我们的产品用的是进口材料，肯定比便宜的好”，看似在强调价值，实则是否定客户的判断力，潜台词是 “你不懂行才觉得贵”，很容易让客户反感 “我不买还不行吗？”。

误区 3：回避价格谈其他

当客户纠结价格时，销售却转移话题 “我们的售后特别好”。这种回应没有解决客户的核心顾虑，只会让客户觉得 “你在逃避问题”，反而加重不信任。

二、回应 “太贵了” 的 2 个核心原则，比话术更重要

先共情，再解决问题

无论客户是真觉得贵，还是习惯性砍价，第一句话一定要先认可对方的感受（如 “我理解您的顾虑”“预算确实要考虑”）。先化解抵触情绪，客户才愿意听你后面的话；如果一上来就反驳，只会把客户推走。

不纠结 “价格”，只强调 “价值”

客户说 “太贵了”，本质是 “价值感知<价格标签”。所以回应的核心不是 “解释为什么这么贵”，而是 “让客户觉得花这笔钱值”。无论是成本拆解、效果量化，还是增值服务，最终都是为了让客户相信 “得到的价值远超付出的价格”。

90% 的销售答错，是因为只盯着 “价格”；而厉害的销售能答对，是因为懂得聚焦 “价值”。记住：客户买的不是 “便宜的产品”，而是 “值得的选择”。

其实，客户说 “太贵了” 从来不是拒绝，而是 “再给我一个买的理由”。

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