很多人常说，做人要诚实、讲诚信，这话本身没有问题，也是为人处世的基本准则。

但放到销售场景里，毫无保留、全盘托出的实话实说，反而会让你做不成订单、留不住客户。

今天就聊一个很现实的话题：做销售，到底该不该跟客户实话实说。

一个真实的装修案例

先举一个装修行业的真实例子。

朋友装修房子，对比了好几家装修公司，反复砍价之后，有一位销售被逼得没办法，直接跟客户摊牌：“哥，再给你便宜，我们公司就真不挣钱了。

报价15万，已经给你优惠了2万，这就是成本价，再低我们真做不了。”

客户的心理反应

我们站在客户的角度想一想，听到这句话第一反应是什么？

大概率99%的人都会觉得：这又是套路。

做生意怎么可能不赚钱？不赚钱你为什么还要做？你越强调不赚钱，客户越觉得你在隐瞒。

哪怕这个销售真的已经让出了自己的提成，哪怕说的确实是成本价，客户依然不会相信。

在很多人心里，早已根深蒂固一句话：无商不奸。

你越是掏心掏肺实话实说，客户越觉得你在设计圈套。

人性的真实逻辑

这就是最真实的人性。

你跟客户讲成本，客户跟你讲套路；你跟客户讲诚意，客户跟你讲心眼。

哪怕你已经退无可退，客户依然会认为：你肯定还能再降。

一旦你最后妥协让步，客户不会感激，只会心里后悔：早知道再压几万下来，还是买贵了。

所以做销售，千万不要和客户完全实话实说。

不是教你骗人，而是要懂得说话留有余地。

高明的沟通策略

高明的销售，从来不是把话说透、把底亮出来，而是“犹抱琵琶半遮面”。

就像人与人之间的吸引力，完全暴露没有神秘感，捂得太严实又没有亲近感，留一半、藏一半，才最有张力，也最能引导客户继续沟通。

同样是报价15万，不要说“这是成本价，不能再降”，而可以换一种方式：“哥，咱们正常报价就是15万，如果您今天能定下来，价格我可以帮您去申请优惠，具体能申请多少，咱们定了再说。”

如何回应客户追问

如果客户追问：“你不说优惠多少，我怎么定？”你也不用把话说死，可以这样回应：“优惠大概在8000到15000之间，具体还要看赠品和当天政策。

我必须拿着签好的合同和定金，才能帮您去申请这个特殊政策，不然空口白话，领导也不会批。”

话不说满，事不挑明，才有转圜的空间。

这不是不诚实，而是销售的沟通策略。

创造超预期的惊喜

比直接降价更高级的，是超预期的惊喜。

很多时候，公司利润有限，一直降价会压缩收益，也会让客户觉得产品不值钱。

真正聪明的做法，是在成交前后，帮客户多争取一些额外价值。

不一定是现金优惠，可以是礼品、赠品、小升级、额外配件等。

我就经历过这样的情况：谈好价格、签完单之后，销售趁其他人不注意，额外多争取了几样小家具、晾衣杆、简易支架之类的东西。

东西本身不值多少钱，但客户心里会非常感动，会觉得这个销售真心为自己着想、靠谱、够意思。

这种额外的惊喜，远比你一开始就喊“不赚钱”要有用得多。

客户记住的不是你让了多少利润，而是你为他多做了什么。

关于低价竞争的思考

也有人会问：不实话实说，不怕低价竞争吗？

其实，低价竞争是公司层面考虑的战略问题，是老板和管理层去设计打法的事。

作为销售，你的核心任务，是在公司的价格体系和规则之内，用合理的沟通方式赢得客户信任，拿下订单。

销售的核心是懂人心

一味跟客户“实话实说”，在我看来，是销售最被动、最低效的做法。

你以为是真诚，在客户眼里可能是无能、是套路、是不想再让步。

这个世界就是这样，哪怕你说的百分之百是真话，对方也未必敢完全相信。

销售不是比谁更坦白，而是比谁更懂人心。

不欺骗、不隐瞒、不夸大，但也不必全盘托出。

说一半、留一半，给期待、给惊喜，守住底线，讲究方法，这才是长久能做成生意、做好客户的关键。