90%的成交，都发生在第5次跟进之后

而90%的销售，在第1次被冷落后，都选择放弃

hi，我是国荣

很多人做销售，都有个奇怪的心理洁癖

理所当然认为，我方案发给客户了，价格报给客户了，我的任务就完成了

接下来就该客户主动找我了，如果我再去找他，那就是死缠烂打，就是掉价，太怂了

结果往往是，你手里握着几百个加过微信的意向客户，却眼睁睁看着他们成了躺在你通讯录里的僵尸

最后却被另一个脸皮厚、腿脚勤、没事就发个微信撩一下的同行截了胡

单被抢了，还不忘自我安慰，我这是保持姿态

我想告诉你，大客户的时间，你如果不出现在他的消息置顶中

就和不存在没有任何区别

你所谓的自尊心，是你没业绩的根本原因

你细品

 01 

害怕跟进，本质说来，是玻璃心在作祟

为什么你就是不敢多发一条消息跟进？因为你怕被拒绝，怕被嫌弃，怕面被客户冷脸

客户不回复，可能仅仅只是忙忘了，你把这些都解读为不喜欢我

这种极度敏感的自我保护意识，会杀光你所有的业绩

做销售管理这么多年，我发现

高净值客户的沉默，通常不是拒绝，而是他现在真没空

他们每天需要处理几十件事情，你的那点事，在他的优先级中可能排在第100位

你不去提醒他，不去推他一把

他永远想不起原来还要给你打款

你的跟进，不是骚扰，是帮他找回记忆

02

跟进不是催债，是提供价值

很多人干销售多年，依然会对跟进有误解

以为就是每天问一句，考虑好了吗？什么时候签？

大错特错

这种跟进谁都烦，这是索取，也是乞讨

真正的高手，跟进是在做价值增量

今天发一条针对他所在行业的政策解读

明天发一个跟他情况类似的成功案例

后天告诉他最近有个名额很稀缺

每一次触达，都要让他觉得，东西有点用

当你的跟进变成了他的信息源和参考系

他不仅不烦你，还会感谢你专业的提醒

 03 

那普通人要如何把跟进，变成成交的临门一脚好呢

1 无论客户回不回，节奏不能乱

不要因为客户不回消息，就乱了阵脚，觉得自己没戏了

那是他的事，你要做的，是保持自己的节奏

制定一个3-7-21的跟进计划，说人话就是：第3天回访感受，第7天提供新资讯，第21天做情感维护

像一个精准的闹钟一样，出现在他的视野里

你的坚持本身，就是实力的证明

2 合适时机，就是要敢于捅破窗户纸

跟进了很久，客户还模棱两可，怎么办？

直接摊牌

用你的真诚去换真相

问他：咱聊了这么久，您是不是还有什么具体的顾虑？如果有，咱直接摊开说，我能解决就解决，解决不了也不耽误您时间

这种坦荡的态度，往往能换来客户的实话

哪怕是死，也要死个明白，好过无休止的内耗

3 永远留个钩子

结束每一次对话，不要说再见

要说，那我下周把那个详细的资料整理好发给您

给自己预留好下一次联系的理由

只要对话没中断，成交就有希望

好的销售，永远活在下一次跟进里

写在最后

千金难买回头客，万金难买厚脸皮

我们做大客户经营

应把你的面子揣进兜里，把客户的利益顶在头上

就算被拒绝99次，也要在第100次微笑着发出一句早安

当你真学会在冷漠中寻找机会，在拒绝中提炼金子

会发现，根本不存在缺客户这回事

人心易变，热度易散，始终在场的人，才配得上最后的荣光

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