客户主动要产品册，很多业务员应该都会挺开心。

觉得客户感兴趣了。

于是马上把PDF发过去，然后再补一句：

“Please check it. If you are interested in any items, feel free to contact me.”

然后……

就没有然后了。

客户也没有回复，业务员过几天开始想：

“客户怎么又不说话了？”

其实仔细想一下，这个时候客户不回复，很正常。

因为你只是完成了客户交代给你的动作。

客户让你发产品册，你发了。

但你没有继续告诉客户：

“你为什么应该看这本产品册？里面到底有哪些东西值得你看？”

所以最后那句“如果有兴趣随时联系我”，很多时候确实是一句没有太大意义的话。

客户每天可能收到几十份产品资料。

难道每个目录都要从第一页看到最后一页，然后主动找你吗？

基本不可能。

所以现在如果客户让我发产品册，我一般不会只做“发送资料”这一个动作。

第一步，我还是会先看客户的网站。

看看客户现在卖什么产品。

产品线是什么。

主要面向什么市场。

产品定位偏高端还是价格型。

有没有自己的品牌。

最近有没有增加新品。

这些东西其实花不了太长时间，但可以直接决定你后面应该跟客户聊什么。

第二步，根据客户现在的产品线，主动挑产品。

比如客户目前主要销售65W、100W充电器。

而我们手上刚好有一款新的140W产品。

那我不会把目录发过去就结束。

我会告诉客户：

“I noticed you already have 65W and 100W chargers in your range. We also have a new 140W model that may fit your current product upgrade direction.”

这时候客户看到的就不是一个冷冰冰的产品目录。

而是：

你已经帮他筛选过了。

第三步，可以再告诉客户一些市场信息。

比如这个产品最近在哪些市场比较受欢迎。

周边国家有没有类似产品卖得不错。

客户的竞争对手有没有开始增加类似产品。

为什么这个产品可能值得测试。

这些信息不一定要写很多。

哪怕两三句话，也比单纯丢一个PDF有价值。

因为客户真正缺的不是产品。

现在全球供应商这么多，产品目录更是不缺。

客户缺的是：

有人帮他从一堆产品里面找到真正值得卖的东西。

第四步，才是重新谈价格和合作条件。

如果客户对某几个产品产生兴趣，就可以继续谈：

数量。

MOQ。

包装。

交期。

定制。

价格。

这时候谈判才有意义。

因为前面已经建立了产品价值，而不是一上来就陷入“你多少钱”的价格战。

第五步，送样。

如果客户确实有兴趣，就不要一直停留在邮件沟通。

让客户真正拿到产品。

看做工。

看功能。

看包装。

看实际体验。

把不确定的东西变成确定的东西。

第六步，才是订单。

其实整个过程看起来很简单：

研究客户 → 筛选产品 → 推荐产品 → 分享市场信息 → 谈判 → 送样 → 订单。

但很多业务员的问题恰恰就在于，中间少了最重要的几个步骤。

客户说：

“Send me your catalog.”

我们就发目录。

客户说：

“I will check.”

我们就等。

客户说：

“I'll let you know.”

我们又等。

最后发现，整个销售过程完全被客户牵着走。

而真正优秀的业务员，并不是客户说什么就机械地做什么。

客户让你发产品册，你可以发。

但发完以后，你还应该告诉客户：

“根据我对你们产品线的了解，我建议你重点看这三个产品。”

这才叫主动销售。

做外贸这么多年，我越来越觉得：

业务员不是一个“资料搬运工”。

客户要目录，你发目录。

客户要报价，你发报价。

客户要样品，你寄样品。

如果永远只是完成客户交代的动作，那你很容易变成一个被动的供应商。

真正有价值的业务员，应该在客户提出需求以后，再往前多走一步。

客户说：

“Send me the catalog.”

你应该想的是：

“我怎么让客户看完这个目录以后，愿意继续跟我聊？”

这一步，才是真正的销售开始。